【工務店の売れる秘訣！】
 

第１９号：リフォームの営業は新築とは違う！

新築を考えるお客さまは建築業者における「信頼」や「価格」はもちろんですが、その会社の「特長」を重視します。例えばデザインであったり工法であったりといった特長です。
ですから「信頼」だけでは、なかなか受注ができません。

一方、リフォームを考えるお客さまは、新築で重視された「特長」にさほど重きをおきません。リフォームは「信頼」を一番に考える人と「価格」を一番に考える人の二手に分かれます。
そのため「信頼」を重視するお客さまには信頼感を、「価格」を重視するお客さまには値打ち感を与える営業をしなくてはいけません。
ただし価格を一番に考えるお客さまは確実性が低くトラブルも多くなるので、信頼を一番に考えるお客さまがおすすめです。

ではどうやってお客さまに「信頼感」を伝えたらいいのでしょうか？
それはニュースレターを使うことです。

ニュースレターを活用しているリフォーム会社では、ニュースレター以外の営業活動をまったくしないで受注をしているところがたくさんあります。もちろんリフォーム会社だけでなく、住宅会社や工務店がリフォーム工事を受注する場合も同様です。

ニュースレターの効果に疑問がある場合にはどうしたらいいか？
​それは、自社で作っても良し！ニュースレターのひな型を購入して作っても良し！
まずはやってみることです。



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