【工務店の売れる秘訣!】
 

第9号:「貴社の特長は?」に9割以上が同じような返答

先日「集客にお困りの場合には、まず“貴社の特長”から見直してみましょう」というお話をしました。すると「自社の特長についてもう少し詳しく教えて欲しい」というお問い合わせがありましたので、今回は「特長」についてお話します。

私はこれまで1000社以上の住宅会社や工務店、リフォーム会社などと関わってきましたが、これらの会社に「ある質問」をすると9割以上が同じような返答をします。それは「貴社の特長は何ですか?」という質問です。その返答は「誠実さ」「熱心な対応」「社長やスタッフの人柄」「どこよりもお客さまのために」・・・。

たとえそれが本当に優れていたとしても、ほとんどの会社が口をそろえてこのように説明をすれば、お客さまからするとそれは特長ではなく「当たり前」のことになってしまいます。

では「誠実な家造りをする」ということは特長にならないの?と思われるかもしれませんが、そうではありません。「特長」というと、何か1つの「強力な武器」のようなものをイメージされる方が多くいらっしゃいます。
例えば「デザインに自信がある」「自然素材を使った家造りをしている」「アフターフォローがいい」「耐震性に優れた家を造る」「価格に自信がある」といったように。

しかしここで知っていただきたいのは「特長」とは「1つの長所」からなっているものばかりではなく「複数の長所」からなるものもあるということです。

むしろ「1つ」より「複数」の長所から成る「特長」のほうが強く魅力的です。

1つの長所からなる特長は、先ほど挙げたように「デザインに自信がある」「自然素材を使った家造りをしている」「アフターフォローがいい」などになります。
そして、複数の長所からなる特長は「デザイン力があり、低価格で、なおかつ誠実な家造りをする」「自然素材を使い、耐震性に優れ、なおかつ収納が徹底的に研究された家」などになります。

同じ厚みの1枚の紙でも「分厚い1枚の紙」より「薄い紙を何枚も重ねてできる1枚の紙」のほうが強いように「複数の長所からなる特長」は強いものです。

「1つの長所からなる特長」は他社にマネされやすいですが「複数の長所からなる特長」はそう簡単にマネができるものではないのです。



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