【工務店の売れる秘訣！】
 

第１２号：集客に悩んだら、まずはこれ！

集客で悩む会社はとても多く、最近もある住宅会社の社長から「どうしたら集客することができるでしょうか？」という相談がありました。
そこで私は次のようなお話をしました。

まずは「とにかく見込み客をたくさん集める」という思い込みをなくすことです。
見込み客はＡランクからＣランクまでさまざまです。新聞の折り込み広告で完成見学会に来るお客さまには、他社で見積りまで進み住宅会社をほぼ確定しているＣランク客がけっこう多くいます。場合によっては他社で建築中といった方もいます。このようなお客さまをたくさん集めても振り回されるだけで「受注」は増えません。受注を増やすには、少なくてもよいので「Ａランク客を集める」ことが大切です。

そして次に「最も有効な集客方法」を思い出すことです。その方法とはＯＢ客からの紹介です。ＯＢ客はこれから家を造りたいＡランク客を紹介してくれます。しかもＯＢ客があなたの会社を推薦してくれるのですから保証書付きです。仮に他社と競合しても、一歩も二歩も有利な立場で戦えます。
またＯＢ客を完成見学会に招待すれば、来場した見込み客にあなたの会社がどれだけすばらしいかを勝手に説明してくれます。時には新築やリフォームを考えている親戚や知人も連れてきてくれます。完成見学会ができない会社は、ＯＢ客宅に見込み客を案内するという方法もあります。

このようにＯＢ客は集客もして営業もしてくれる、とても強い味方なのです。ただ残念なことにこのＯＢ客は、とても強い味方になる反面、いいお付き合いをしていないと強力な敵にもなりうるのです。

ではどうすればＯＢ客といいお付き合いができるのか。
ＯＢ客といいお付き合いをして受注を増やしている住宅会社・工務店・リフォーム会社などが必ず行っていることが「ニュースレター」です。
ＯＢ客は「建てた後は音信不通」という状態を一番嫌います。ですからあなたからニュースレターが届くとＯＢ客はとても喜びます。ニュースレターは「いつもあなたのことを気にかけていますよ！」というメッセージになるからです。
もしあなたの会社が集客にお悩みでしたら、まずはＯＢ客を強い味方にすることからはじめることをおすすめします。


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