【工務店の売れる秘訣!】
 

第12号:集客に悩んだら、まずはこれ!

集客で悩む会社はとても多く、最近もある住宅会社の社長から「どうしたら集客することができるでしょうか?」という相談がありました。
そこで私は次のようなお話をしました。

まずは「とにかく見込み客をたくさん集める」という思い込みをなくすことです。
見込み客はAランクからCランクまでさまざまです。新聞の折り込み広告で完成見学会に来るお客さんには、他社で見積りまで進み住宅会社をほぼ確定しているCランク客がけっこう多くいます。場合によっては他社で建築中といった方もいます。このようなお客さんをたくさん集めても振り回されるだけで「受注」は増えません。受注を増やすには、少なくてもよいので「Aランク客を集める」ことが大切です。

そして次に「最も有効な集客方法」を思い出すことです。その方法とはOB客からの紹介です。OB客はこれから家を造りたいAランク客を紹介してくれます。しかもOB客があなたの会社を推薦してくれるのですから保証書付きです。仮に他社と競合しても、一歩も二歩も有利な立場で戦えます。
またOB客を完成見学会に招待すれば、来場した見込み客にあなたの会社がどれだけすばらしいかを勝手に説明してくれます。時には新築やリフォームを考えている親戚や知人も連れてきてくれます。完成見学会ができない会社は、OB客宅に見込み客を案内するという方法もあります。

このようにOB客は集客もして営業もしてくれる、とても強い味方なのです。ただ残念なことにこのOB客は、とても強い味方になる反面、いいお付き合いをしていないと強力な敵にもなりうるのです。

ではどうすればOB客といいお付き合いができるのか。
OB客といいお付き合いをして受注を増やしている住宅会社・工務店・リフォーム会社などが必ず行っていることが「ニュースレター」です。
OB客は「建てた後は音信不通」という状態を一番嫌います。ですからあなたからニュースレターが届くとOB客はとても喜びます。ニュースレターは「いつもあなたのことを気にかけていますよ!」というメッセージになるからです。
もしあなたの会社が集客にお悩みでしたら、まずはOB客を強い味方にすることからはじめることをおすすめします。



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